メールマーケティングは、昔からあるマーケティング手法の一つですが、Webマーケティングを行なっていく中で高い効果を発揮できるマーケティング手法の一つです。
しかし、ユーザーのニーズは多様化しているので、従来のメールマーケティングでは効果が出づらくなっているのも事実です。
なので今回は、メールマーケティングの基本的な考え方から、ユーザーのニーズに合わせたメールマーケティングの方法、その手順についてご紹介していきたいと思います。
メールマーケティングとは
メールマーケティングとは、ユーザーにメールを配信して、企業側がユーザーにとってほしい行動を促すために情報を配信することです。
企業の目的は提供しているサービスなどによって様々ですが、その目的を達成する為にはユーザーの興味を引きその目的に応じた行動をとってもらう必要があります。
なので、メールマーケティングを行う際には、何のために行うのかの目的を設定して、その目的を達成するためのコンテンツをユーザーい対してしっかりと発信していく必要があるのです。
メールマーケティングの目的
メールマーケティングを行う目的は、企業が提供しているサービスなどによっても様々だと思いますが、大きく分けると以下の2つになります。
ユーザーとの関係性の強化
既存顧客との関係性の強化とは、過去に商品やサービスを購入してもらったユーザーに対して、特別な情報などを送ることにより、既存ユーザーに特別感を持ってもらいリピート購入につなげていくための情報を配信していくことです。
また、定期的にメールを配信していくことで、提供しているサービス名や企業名を目にする機会も多くなるので、そのサービスや企業に対しての親近感も湧いてくるのでブランディングにも繋がります。
質の高いコンテンツを定期的に配信していくことで、ユーザーの信頼度も上がっていきますので、企業が提供しているサービスや商品に対するロイヤリティも上がっていくのです。
ユーザーのナーチャリング（育成）
ナーチャリングとは、企業が提供しているサービスや商品に関する情報をユーザーに配信していくことで、その商品やサービスの知識を高めてもらい、将来的な購入につなげてもらう施策のことです。
高単価の商品やサービスを購入する際には、事前にユーザー自身が情報収集をするケースが非常に多いです。
なので、ユーザーが購入の際に必要な情報や、購入することのメリット・デメリットなどをメールで定期的に配信していきます。
定期的に有益な情報を配信することで、ユーザーとの信頼関係や、自社のサービスについても知ってもらうことができるので、いざ購入するタイミングになった際に、ユーザーから選んでもらえる可能性が高いのです。
メールマーケティングの種類
メールマーケティングには、どのような種類があるのかについて見ていきましょう。
目的に応じてそれぞれにあった方法があるので、それぞれの方法を組み合わせてメールマーケティングを行なっていきます。
メールマガジン（定期配信メール）
メールマガジンとは、昔からあるメールマーケティングの手法で、定期的に提供している商品やサービスの最新情報や、季節に合わせたセール情報などを登録されているユーザーに対して一斉送信していくメールマーケティングです。
定期的にメールを配信することにより、ユーザーの目には企業名やブランド名などが入るため、配信している情報がユーザーのニーズと一致した場合際購入などを促すことができます。
しかし、ユーザーのニーズと一致しない情報などが継続的に送られている場合、迷惑メールと判断され配信解除されてしまうリスクもあるので、送る頻度やメールの内容には注意する必要があります。
ステップメール
ステップメールとは、決められた順番でメールをストーリー形式で送っていく方法のことです。
メールマガジンなどの一斉送信メールとの大きな違いは、同じ内容のメールを全ユーザーに送るのではなく、登録のあったユーザーに対して、あらかじめ設定してあるメールをそのユーザーのニーズに合わせてあらかじめ決められた間隔で送っていける点です。
ユーザーのニーズに対して情報を発信できるので、メール配信後の開封率も通常のメールマガジンに比べ高く、企業が伝えたい情報が伝わる可能性も上がってきます。
ステップメールはナーチャリングなどで使われるケースが多く、商品やサービスを一度購入したユーザーがリピートに繋がるケースも非常に多いです。
ステップメールを送る際に重要になってくるのは、メールのシナリオとペルソナを設定し、それに合わせたメールを送信していくことで、際購入に繋がるケースが多いです。
ペルソナに関してはこちらの記事で詳しく紹介しています。
セグメントメール（ターゲティングメール）
セグメントメールとは、ユーザーの属性情報（年齢、性別、購買履歴、ライフスタイルなど）に合わせてターゲットをグルーピングし、そのグループにあった情報を定期定期に配信していくメールマーケティングの手法です。
属性情報でグルーピングすることにより、その年齢、性別、過去に購入した商品などに関する情報などを送ることができるので、ユーザーにニーズにあった情報のみを定期的に配信することができます。
また、セグメントメールの特徴は、ユーザーが自分に対して送ってきてもらっているというOne to One感が大きく、一斉送信のメールマガジンとは違い、開封率をあげたりその後のリピート購入に繋げることができます。
メールマーケティングのメリット
低コストで始められる
メールマーケティングのメリットの一つは、低コストで始められることです。
メール配信システムを導入すれば、その後はお金がかからないので、何通メールを送ったとしても定額で利用することができます。
従来チラシなどで行なっていたマーケティング活動をメールに置き換えるだけでもかなりの費用削減になります。
効果を数値として見ることができる
チラシなどど違い、開封率やクリック率などを数値として見ることができるため、どのコンテンツやメールがよく見られているのか、配信後の購買活動につながっているのかを数値で見ていくことができます。
結果を正確な数値で見ることができるため、何が良くて何が悪かったのかを正確に把握することができます。
結果を正確に把握することにより、その後の改善につなげていくことができるので、より効果的な施策を打っていくことができます。
メールマーケティングのデメリット
運用の手間がかかる
メールマーケティングを始める際に、必ず必要になってくるのはコンテンツです。
メールを受け取るユーザーは、商品やサービスの営業メールだけでは、定期的にメールを見てはくれないので、ユーザーの役に立つコンテンツを配信していく必要があります。
なので、メールマーケティングを行う際には、ユーザーが知りたいであろう情報などをコンテンツに盛り込み、配信していく必要があるので、そのコンテンツ作りやネタ集めなども同時に行なっていく必要があります。
コンテンツ作成は、意外と時間がかかるのでメールマーケティングデメリットはその運用と言えるでしょう。
メールマーケティングを開始するまでの流れ
1.目標を設定する
まず始めに行うことは、目標の設定です。
目標がなければなんのために行う施策なのか、何が成功で何が失敗だったのかを測ることができないので、ここは始める前に必ず決めておきましょう。
目標を決める際に必ず決めておかなければならないことは以下の２つになります。
ユーザーにとってもらいたい行動
ユーザーにとってもらいたい行動とは、実際にメールを読んでもらい、そのあとにどのようなアクションを起こしてもらいたいかです。
ECサイトを運営しているのであれば、最終的なゴールは商品の購入になると思いますし、サービスを提供している企業であれば、サービスの申し込みやお問い合わせになると思います。
ここで重要なのは、今あるリストの中から何件のユーザーに購入やお申し込みのアクションをとってもらうかの件数を事前に決めておき、それを達成できたかどうかで、メールマーケティング施策が成功したか失敗したかを測っていきます。
メールの開封率とクリック率
実際にメールを配信しても、メールを読んでもらえなければ、こちらがユーザーに伝えたいことは決して伝わりません。
また、ユーザーがメールを見ていなければ、そこからユーザーが行動を起こすこともありません。
なので、メールを配信する際は、配信したメールが何通開封されて、その後何通クリックされサイトに訪れたのかを正確に見ていく必要があります。
開封率やクリック率を見ていくことで、どこに問題があるのかが見えてきます。
- 開封率が悪い場合
- 開封率が悪い場合は、メールの件名が魅力的でない可能性があります。
- クリック率が悪い場合
- クリック率が悪い場合は、メールの本文（コンテンツ）が魅力的でない場合があります。
これらを見ていくことにより、次回改善しなければならないポイントなどが明確に見えてきますので、日々改善をしていくことで効果の出るメールマーケティングのノウハウが溜まっていきます。
2.コンテンツの作成
目標が決まったら、配信していくコンテンツを作成していきます。
コンテンツの作成はメールマーケティングにおいて最も重要で、一番時間のかかる作業です。
定期的に配信を行うメルマガなどに関しては、イベント情報やセール情報などを定期的に配信していけば問題ないと思います。
高単価の商品やサービスを提供している場合は、ユーザーをナーチャリングしていく必要がありますので、ユーザーの属性にあった情報や、今のフェーズにあった情報を提供していく必要があります。
コンテンツの作成の際に参考になるのがペルソナマーケティングの考え方です。
自社のサービスにあったペルソナを設定することにより、どのフェーズでどんなコンテンツが必要なのかを把握することができるので、ユーザーのニーズにあったコンテンツを配信していくことができます。
3.効果測定
メール配信を行なったら、そのメールが実際にどのくらい見られているのかを確認します。
効果測定を行う際のポイントは３つです。
- 1.到達率
- 実際のリストの中から何件のユーザーにメールが配信されたか。
- 2.開封率
- 配信されたメールの中から何人のユーザーが実際にメールを開いたか。
- 3.クリック率
- 開封されたメールの中から何人のユーザーがリンクをクリックし、サイトに訪れたか。
- 4.CVR（コンバージョンレート）
- サイトに訪れたユーザーの中から何人が実際のアクション（購買、お問い合わせなど）を起こしたか。
これらの数値を測定し、目標値とどのくらいのズレがあったかを検証する必要があります。
4.改善
目標と結果を検証し、何が良くて何が悪かったのかを検証します。
これを繰り返すことで、メールマーケティングの精度は上がってきますし、メールマーケティングの最大のメリットは施策の失敗点が明確にわかることにあります。
失敗点を日々改善していくことにより、自社独自のノウハウが溜まっていきますので、効果の高いメールマーケティングを行うことができるようになります。
マーケティング・オートメーション
マーケティング・オートメーションWebサイトの分析や、メールマーケティングの自動化などWebマーケティングに特化したツールです。
様々な機能があり、より効果的にWebマーケティングを行えるツールなので、近年注目されています。
最後に
メールマーケティングは、すでに接点のあるユーザーに対して行なっていく施策なので、効果が出やすい施策の一つであり、コスト的にもメリットは非常に大きいです。
しかし、施策を行なった後に改善作業を行うことで本来の力を発揮する施策でもあります。
メールマーケティングから取れるデータも色々なものがあるので、そのデータをうまく活用することにより、従来獲得できなかった顧客情報やニーズなども読み取っていくことができるので、メールマーケティングをうまく活用し、売上につなげていきましょう。
